Mange hjemmeside- og webshopindehavere ønsker at sælge. Derfor fokuserer deres tekster til websitet ikke overraskende på dette. Men faktisk kan det gå hen og blive en blind vinkel, der yder mere modstand end gavn.
Dine kunder vil nemlig hellere høre om fordele end features – altså den transformation produktet skaber for dem.
Når man udformer tekster til sin hjemmeside eller webshop, ligger kunsten i at være på begge sider af salgsdisken. Du er med andre ord nødt til at forstå kundens perspektiv. Hvis du ikke ved, hvad kunden ønsker, skaber du aldrig den forbindelse, der åbner salget.
Artiklen er skrevet med hjælp fra Tekstzonen, der blandt andet vejleder i tekstarbejde til netop web samt offline kanaler.
Kend din kunde
Når du vil sælge dit produkt eller din service til en potentiel kunde, er du nødt til at forstå, hvordan kunden anskuer det problem, du skal løse.
Hvis du fokuserer for meget på det salg, du ønsker, at kunden skal foretage, fristes du ofte til at springe direkte til at beskrive tilbuddet produktets specifikationer.
Forestil dig at du sælger et kursus, der hjælper personer med netop at sælge mere i deres webshop. Hvis du springer direkte ud i at tilbyde et ”program, der hjælper dig med at sælge mere i din webshop”, når du slet ikke at imødekomme brugerens oprindelige tanker, bekymringer og frustrationer.
Kunden tænker sikkert allerede noget i stil med:
Jeg elsker at drive min webshop. Jeg vil gerne kunne leve af det. Jeg bruger lang tid på at gøre min side indbydende, give en god brugeroplevelse og beskrive mine services grundigt, men jeg ser ikke ud til at kunne sælge, når jeg endelig får besøg til min webshop – hvilket sker sjældent. Jeg ser, at andre har stor succes – på trods af at jeg endda føler, jeg bruger mere tid på at give service, beskrivelser, gode tilbud etc. Hvis jeg bare vidste, hvor jeg skulle prioritere min tid.
Nu hvor du kender din kunde, kan du imødekomme dennes udfordringer. Hovedproblemerne er nemlig:
- Ikke at konvertere de besøgende
- Ikke at få nok besøgende
- Frustrationen over at se andre lykkedes med måske mindre gennemførte webshops
- Ikke at vide hvor fokus skal placeres
Udformer du en tekst, der anerkender kundens problem ved at fortælle om netop disse frustrationer, skaber du en bedre connection med dem. Simpelthen fordi, din tekst allerede lyder som den indre dialog, kunden har.
Dette får kunden til at forstå sammenhænget mellem netop han eller hendes udfordringer, og så kan du ellers præsentere en løsning til netop disse udfordringer.
Tricket er at starte med forståelse og anerkendelse af problemet og føre tankerne frem til en løsning, der gør kunden entusiastisk. Og så er det naturligvis vigtigt, du ikke lover noget, du ikke kan holde. Du må aldrig blive utroværdig.
Beskriv forløbet efter slaget
Husk at din tekst ikke kun skal handle om at få tryk på din Call To Action knap. Den skal i lige så høj grad handle om at beskrive produktet/løsningen efter købet.
Det gør du ved at beskrive, hvad kunden kan forvente, når han eller hun har klikket køb.
Gør dette ved at bruge et opfordrende sprog, der guider kunden gennem hele købsprocessen:
- ”Få flere besøg og øg omsætningen i din webshop med en effektiv 3-trins guide”
- ”Udred fejl, der forhindre salg, og gør din webshop konverteringsdygtig på bare 2 timer ”
- ”Se hvordan du overhaler dine konkurrenter online og løber med de største markedsandele”
Med disse detaljer på plads, kan du bringe de afsluttende ord, der eliminerer den usikkerhed, kunderne hader.
Følg dine kunder over målstregen
Kunder hader usikkerhed og pludselige overraskelser. De vil vide, hvad der sker.
Din sidste opgave bliver derfor, at beskrive hvad der sker, når kunden har klikket køb.
Dette skal naturligvis ikke have din primære fokus, men detaljerne bør være tilstede, så usikkerhed ikke bliver en barriere for omsætning. Gør det klart for kunden hvad der sker, når købet er afsluttet:
Når der er klikket køb, bliver kunden så ført til en check-ud side? Er denne sikker? Skal man registrere sig som bruger først?
Når der er betalt, modtager kunden så en bekræftelse på e-mail? Bliver kunden ført til en download side? Hvor lang tid går der, før varen kommer?
Sådanne spørgsmål kan let afklares med en kort og præcis tekst, der følger kunden det sidste stykke over jeres fælles målstreg.
Med afsæt i disse teknikker anerkender og viser du forståelse for kundens problem, præsenterer løsningen, forklarer hvad der sker, når kunden har investeret i løsningen samt udrydder den usikkerhed, der kunne have bremset kundens købelyst.